文 | 中童传媒特约撰稿人 耿强
很多母婴门店的老板都在苦恼：怎么让客户到我的店里来？进了店的客户为什么又不买？做了很多推广和广告，为什么又没有效果？
前段时间，推手科技帮助某连锁利用“拼团礼包+社群拉新裂变+吸粉活动”相结合的方式，实现了“线上导流、线下成交、千人到店”的效果，4天活动，引流到店1000+，希望通过案例的分享，给大家带来一些启示。
项目背景
这家母婴连锁位于河北省怀安县，地处乡镇，周边竞争十分激烈。
门店之前惯用的引流方式，相对来说还是比较落后的：加微信免费送货或者领取礼品，由于线下能够触达的人群有限，效果并不好。
况且单靠门店卖货，和客户的接触点太少，而且很多都是经过门店才会买，复购率就更低了，所以想借助私域，结合即将到来的嘉年华活动，增加门店销售额，提高用户的复购率。
操盘思路
这家连锁和大部分连锁一样，遇到了下面的问题：自然人流少，人流路过不进店，进店不加微信。
不加微信就没法追销和复购，白白浪费了很多流量。
结合这家连锁有一定的基础流量，但复购率低的情况，我们用“裂变拼团+社群拉新+吸粉活动”三者结合的方式，分阶段进行，精准实现顾客到店。
具体执行
引流：价值399元嘉年华大礼包，限时12.9元抢购
活动是母婴门店的常态，但很多门店的活动都没有让顾客产生参与的兴趣和欲望，为了能够让活动有更大的吸引力，我们设置了12.9元抢399元的礼包，用12.9与399形成强烈的对比，提升价值感知，让用户觉得便宜。
接下来就需要让活动尽可能得到更大的曝光以及让更多的人参与，在这一点上，我们做了两个关键点：1.活动提前一个星期开始宣传，预留更多的曝光时间；2.利用营销插件，通过拼团和分享转发获得即时到账红包奖励的方式，刺激更多的人转发和参与。
这里需要注意的是，为了让效果最大化且控制好成本，拼团礼包的设计需符合以下几个特点：
第一：易操作。如果操作不简便，顾客跟店员配合度会大打折扣。
第二：成本低，但价值感高。如果成本太高，且不确定引流效果，单个获客成本也会大增。
第三：吸引力强。吸引力越强，参与度越高，可以多送一些类似于产品的服务券等，既能增加礼包的价值感又能锁定顾客后续一段时间的消费。
拉新：社群拉新裂变活动
为了尽可能地提升整个活动的效果，我们还利用了社群裂变的方式，以导购朋友圈里面的好友作为种子用户，让种子用户帮我们去扩散和邀人。
在这里面最关键的就是诱饵，必须要给用户一个进群以及邀人的理由，可以是领取红包、也可以是领取无门槛的优惠券等等，只有充满吸引力的诱饵，才能让裂变机制快速有效的运转起来。
在这个活动中，我们还运用了邀人赠送产品的方式，根据邀人的数量可以得到相应的产品，这样一方面可以加大吸引的筹码，另一方面可以提高到店量。
然后通过在群里不断地进行游戏互动、话题讨论、秒杀活动等一系列的操作，不仅能调动群里的活跃度，还能进一步促进成交。
吸粉：吸粉5人免费领洗衣液
当下哪种活动方式最能吸引顾客呢？
一定是免费，没人能逃过免费的真香定律，虽然简单粗暴，但是很有效。
在操盘这家连锁的活动中，我们选的产品是洗衣液，一来洗衣液的成本低，二来洗衣液是刚需产品，家家户户都需要，受众面足够的广。
具体的玩法是利用海报裂变的方式，每个参与活动的人都可以获得自己的专属海报，但是要完成让5个朋友关注公众号的任务才能领取。
这里需要注意的是，任务不宜过于复杂，不然会降低参与度。
此外，还需要引导他们加上门店导购的个人微信，因为相对于公众号来说，个人号的粘性更高，更利于后续的留存、触达和转化。
注意，我们这次活动，并不完全是为了当下的收益，更是借此机会与顾客产生更深层的链接，为后续转化做铺垫。
毕竟先解决了到店的问题和链接的问题，才能解决复购的问题。
总结复盘
操盘结果
此次活动，通过“裂变拼团+社群拉新+吸粉活动”三者结合的方式，总共帮助这家母婴连锁当天嘉年华现场到店1000+，微商城拉新会员2300+。
操盘经验
1、单一的活动形式和推广渠道效果有限，门店开展活动时，最好结合公众号和社群等多个渠道。
2、引流到店只是服务的开始，最重要的是后面持续性的输出价值，加强与顾客的联系，提高复购率。
3、正所谓“三分方案，七分执行”，完善的方案固然重要，但落地的执行才是关键，一定要结合互联网营销工具，这样能够让活动在短时间得到更多的曝光。
作者简介
耿强
推手科技大区总监
母婴新零售资深顾问
母婴会员活动增长运营
4年母婴行业营销运营管理
2年电商直播管理经验
